Bohrt man zu tief, stößt man auf interessante aber nicht relevante Erkenntnisse, bohrt man nicht tief genug, bleibt es beim Alltagswissen.
Die wahren Motive unseres Handelns finden wir auf vier Ebenen:
Die erste Ebene ist die der Sinnesreize: Der Duft, den eine Bäckerei in die Fußgängerzone verströmt, macht Appetit auf ein Brötchen. Attraktiv aussehende Pharmareferentinnen überzeugen Ärzte besser als ihre durchschnittlich aussehenden Kolleginnen.
In der zweiten Ebene finden sich die offensichtlichen Argumente. Der Schuh entspricht in seiner Form und Farbe der aktuellen Mode, er passt und ist günstig. Wenn alle Konzerngesellschaften die gleichen Produkte einkaufen, dann lohnt es sich, den Einkauf zusammenzulegen.
Verinnerlichte Normen und Gewohnheiten bilden die dritte Ebene der Motive: Junge Frauen mit festem Freund nehmen die Pille. Kino ohne Popcorn und Cola ist langweilig. In unserem Unternehmen wird nicht geduzt. Die Stadtverwaltung richtet sich nach Vorschriften, nicht nach den Wünschen der Bürger. Mit grüner Tinte schreibt nur der Chef.
Die vierte Ebene führt uns in die Tiefen der Seele, wo wir Motive finden, die mit verdrängten Traumata und archetypischen Mustern zu tun haben. So bestimmt das Verhältnis zur eigenen Mutter, welches Spülmittel eine Frau verwendet. Die Urbilder von Weiblichkeit und Männlichkeit steuern, wie Menschen Parfums auswählen. Unternehmen vererben Denkmuster, selbst wenn alle Akteure andere sind und neue Inhaber das Unternehmen führen. Um diese Muster zu ändern, muss am Wesenskern des Unternehmens gearbeitet werden.
Die richtige Tiefe auszuloten, um zum Wesenskern der Marke oder zu den relevanten Motiven der Zielgruppe zu gelangen, verlangt Wissen und Erfahrung, vor allem aber Empathie für Menschen und Marken.
Marken sind geistige Kraftfelder, die in den Vorstellungswelten der Menschen leben. Sie wirken auf einige anziehend, auf andere abstoßend. Immer aber sind sie wirksam. Auch der Wesenskern einer Marke ist in den vier Ebenen zu finden: die Ebene der Sinnesreize (z.B. ein markentypisches Produktdesign, wie es Porsche hat), die Ebene der offensichtlichen Argumente (z.B. ein Preis-Leistungsversprechen, wie es ALDI pflegt), die Ebene der Normen und Gewohnheiten (z.B. der Anspruch der Marke Miele, immer besser zu sein) und die Ebene des Verdrängten und der Urbilder (z.B. die Kampagne „1.000 mutige Männer“, die Männer motiviert, im Rahmen der Darmkrebsvorsorge eine Darmspiegelung vornehmen zu lassen).
Bohren in der richtigen Tiefe ermöglicht es, Stakeholder genau zu verstehen und am Wesenskern der Marke zu arbeiten.
Ein Autohersteller mit veralteten Modellen besinnt sich auf seine Herkunft, und überbrückt so die Zeit, bis neue Modelle eingeführt werden. Durch eine fast völlig schwarze Anzeigenserie wurde Interesse erzeugt und ein exklusives Image aufgebaut.
Die Freude an der Erkenntnis leitet unsere Arbeit. Die Kunst der Frage ist unser Metier. Sie beginnt mit dem einfühlsamen Zuhören und der inspirierenden Frage. Fragen bedeutet nachdenken, mitdenken, weiterdenken, vordenken. So gewinnen wir Erkenntnisse, die weiterhelfen.
Jeder Mensch ist einzigartig und hat etwas Besonderes. Wir lassen uns auf jeden Menschen liebevoll ein und schaffen ihm Raum, um sich öffnen zu können. Das offene Gespräch führt dann genau in die Tiefe, in der die relevanten Erkenntnisse gefunden werden können.
Marken sind lebendige Kraftfelder. Sie sind in der Lage, Menschen anzuziehen und diese zu einer Schicksalsgemeinschaft zusammenzuführen. Darum sind Marken wertvoll. Diese Kraft bedarf der fürsorglichen Führung, damit sich eine Marke zum Guten entwickeln kann.
Erkenntnisse sind nur etwas wert, wenn sie zu konkreten Handlungen führen. Darum denken wir während unserer Arbeit immer auch an die Umsetzung, damit die Ausgangsfrage beantwortet und das Problem gelöst werden kann.
Es ist eigentlich selbstverständlich: Termine, Budgets und sonstige Vereinbarungen werden eingehalten.
Informationen, die wir von unseren Auftraggebern erhalten, werden vertraulich behandelt. Ebenso können die befragten Personen sicher sein, dass nichts von dem, das wir durch sie erfahren, gegen sie verwendet wird. Nur wenn Auftraggeber und Auskunftspersonen sicher sein können, dass auf uns Verlass ist, können sie uns ihr Vertrauen schenken. Genau das ist die Basis dafür, um in die notwendigen Tiefen zu dringen.
Es gibt immer genau einen Ansprechpartner. So gehen keine Informationen verloren, nichts gerät in falsche Hände und es ist von Anfang an klar, mit wem Sie es zu tun haben. Die persönliche Beziehung ermöglicht es, sich gegenseitig Vertrauen zu schenken.
Jedes Projekt wird so durchgeführt, dass ein völliges Eintauchen in die Materie gewährleistet werden kann und die Ergebnisse in kürzester Zeit vorliegen.
Männer, die Angst haben, an Darmkrebs zu erkranken, gehen nicht zur Vorsorgeuntersuchung, weil sie dies als Eingeständnis ihrer Angst empfinden. Wenn allerdings die Vorsorge als mutige Tat dargestellt wird und von Darmpolypen statt von Krebs die Rede ist, bewegt das die Männer.
Unsere Erfahrungen gehen in die Tiefe und in die Breite.
Wir haben ein tiefes Erfahrungswissen in sämtlichen Methoden der qualitativen Forschung. Seit 1986 befassen wir uns damit, führen Studien selbst durch und erweitern unser Methodenspektrum durch neue Verfahren.
In die Breite geht unser Erfahrungsschatz, wenn es um Märkte und Zielgruppen geht. Kaum ein Markt ist uns fremd und es gibt keine Zielgruppe, zu der wir keinen Draht hätten.
So beleben uns stets neue Themen und wir bleiben wach und interessiert für alle Märkte und Zielgruppen. Das hilft unseren Auftraggebern, ihren Markt und ihre Zielgruppen besser zu verstehen und aus gelegentlich eingefahrenen Denk- und Wahrnehmungsmustern auszubrechen. Das bereichert und setzt kreative Potentiale frei.
Internationale Studien können durch ein persönliches Netzwerk auf höchstem Qualitätsniveau realisiert werden. Nationale Studien können grundsätzlich nn allen Orten durchgeführt werden.
Männer
Frauen
Kinder
Jugendliche
Senioren
Regionale Besonderheiten und Identitäten (Hamburg, Berlin, Köln, Düsseldorf, Essen, Bochum, Stuttgart, München, Nürnberg,, Leipzig, Dresden, Ruhrgebiet, Ostdeutschland, Hessen, Franken, Schwaben)
Internationale Unterschiede (USA, Singapur, Indonesien, China, Polen, England, Frankreich, Spanien, Italien, Schweiz, Österreich, Belgien, Niederlande, Finnland)
Ärzte
Apotheker
Architekten
Handwerker
Landwirte
Einzelhändler
Call Center Agents
Außendienstmitarbeiter
Händler
Vertreter, Makler
Franchisenehmer
Arbeiter
Mittleres Management
Geschäftsführung
Vorstand
Inhaber
Anleger
Investoren
Analysten
Wer einen guten Kaffee trinken möchte, sucht nach einem Dufterlebnis. In der Kommunikation tut man daher gut daran, nicht den Geschmack von Kaffee zu betonen, sondern dessen Aroma.
Menschen haben die Wahl. Ihre Entscheidungen sind nicht zufällig. Wir liefern Erkenntnisse darüber, was die Wahl beeinflusst.
Die Frage nach dem Warum: Geisteshaltung, Motive und Barrieren
Wir gehen der Geisteshaltung von Zielgruppe und Marken auf den Grund und verstehen, wie diese Geisteshaltung zu nutzen bzw. zu entwickeln ist. Typische Fragestellungen sind: "Wie sollen wir unsere Marke positionieren?" oder "Welche Motive und Barrieren sind bei der Kaufentscheidung wirksam?" oder "Was ist die gemeinsame Geisteshaltung dieser Abteilung im Vergleich zum Gesamtunternehmen?"
Die Frage nach dem Wie: Das Markenerlebnis
Wir erforschen, wie Zielgruppen Kommunikation, Produkt oder Unternehmen erleben und wir erkennen, welche Optimierungen angezeigt sind. Typische Fragestellungen sind: "Wie ist die Website zu optimieren?" oder "Wie ist die Rezeptur zu verändern?" oder "Wie sind die innerbetrieblichen Abläufe zu optimieren?"
Für die Durchführung werden verschiedene Vorgehensweisen angewandt, die inhaltlich und methodisch auf die jeweiligen Fragestellungen angepasst werden. Bewährt haben sich:
Erfahrene Klempner fügen Kupferleitungen mit Hilfe von Fittings zusammen. Traditionell werden diese gelötet. Es gibt auch Fittings, die gepresst werden. Doch pressen kann jeder, das geht gegen die Berufsehre der Klempner. Man kann sie jedoch dazu bewegen, zu pressen, indem man die Presswerkzeuge besonders männlich gestaltet.
Ich habe mich 1991 als unabhängiger Forscher und Berater selbständig gemacht. Davor war ich bei der Corporate-Identity-Beratung Henrion, Ludlow & Schmidt in London als Consultant tätig. Prägend waren für mich meine Jahre bei der Werbeagentur Grey, wo ich viel über praktische Markenführung gelernt habe. Dort war ich zunächst als Marktforscher, später als Strategischer Planer damit betraut, Strategien für Marken (Lenor, HB, Volvo, u.v.a.) zu entwickeln und Input für die Kreation zu liefern. Mein Studium der Wirtschafts- und Kommunikationswissenschaften mit dem Schwerpunkt Strategie und Verhalten hat mich von der Freien Universität Berlin über die Wirtschaftsuniversität Wien zur University of Illinois geführt.
Zu Beginn meiner Selbständigkeit ging es darum, Konsumenten und deren Beziehung zu Marken zu verstehen. Im Laufe der Jahre sind immer weitere Zielgruppen hinzugekommen. Es geht nun auch darum genau zu verstehen, wie beispielsweise Bürger ihre Stadt, Ärzte ihre Patienten wahrnehmen, oder wie Mitarbeiter auf allen Hierarchiestufen über ihr Unternehmen denken und fühlen und was das für anstehende Investitionen und Unternehmenszusammenschlüsse bedeutet. Stakeholder Insights bedeutet für mich, sämtliche Zielgruppen genau zu verstehen.
Wenn der Arzt eine Therapie empfiehlt oder der Handwerker einen bestimmten Hersteller, dann erleben Patienten bzw. Kunden dies als neutrale Empfehlung.
Stakeholder Insights
Peter Gerlitz
Heimweg 6
47803 Krefeld
Deutschland
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